Dans une ESN, une mission qui demandait plusieurs semaines peut désormais avancer en quelques jours. L’intelligence artificielle accélère la production de code et de livrables, mais cette rapidité bouscule une mécanique longtemps familière : vendre des journées de travail. Selon la neuvième édition de l’étude Grand Angle ESN & ICT, menée par KPMG et Numeum auprès de près de 200 entreprises, 58 % des dirigeants interrogés anticipent un impact fort, voire disruptif, de l’IA générative et agentique sur leur modèle d’affaires. Le mouvement concerne autant la relation commerciale que les métiers et le recrutement.
Dans une entreprise fictive comme Noria, le changement se lit dès la préparation d’une mission : le client attend davantage de conseil en amont, des délais réduits et des résultats clairement mesurables. L’automatisation des processus ne suffit donc pas à garantir la compétitivité ; encore faut-il transformer les gains de temps en valeur visible. Entre facturation intelligente, optimisation des coûts et gestion des talents, les ESN doivent réinventer leur place dans la transformation numérique. La question n’est plus seulement de savoir qui sait utiliser l’IA, mais qui saura en tirer un bénéfice que le client reconnaît et accepte de rémunérer.
Facturation des ESN : le jour-homme mis à l’épreuve par l’IA
Le premier signal vient de la productivité : 37 % des entreprises interrogées déclarent que l’IA leur a permis de gagner plus de 20 % sur la réalisation des projets. Dans 86 % des cas, elle sert surtout d’assistante aux équipes, par exemple pour générer du code, des contenus ou des livrables ; seules 11 % l’emploient pour produire certains éléments de façon autonome. Le travail humain reste donc central, mais sa durée devient un indicateur moins évident de la valeur rendue.
Les clients ressentent déjà cette accélération. Trois ESN et ICT sur quatre rapportent des demandes de gains de productivité, 62 % davantage de conseil avant le lancement des projets et 33 % une pression accrue sur les prix. Pour Noria, une tâche autrefois facturée plusieurs jours peut être exécutée en quelques heures : l’enjeu consiste alors à expliquer le bénéfice métier, la fiabilité et la responsabilité associés au résultat, plutôt qu’à défendre un nombre de jours. Cette évolution rejoint les réflexions sur la productivité au bureau grâce à l’IA.
Des tarifs qui se déplacent vers le résultat
Deux entreprises sur trois font déjà évoluer leur politique tarifaire. Le forfait ou la facturation à l’unité d’œuvre sont cités par 59 % des répondants, l’abonnement par 42 %, et une rémunération fondée sur la valeur ou les résultats par 33 % ; la monétisation d’actifs ou de licences concerne 24 % des entreprises, tandis que 13 % évoquent la facturation au succès. À l’inverse, 30 % n’ont pas encore engagé de changement significatif.
À court terme, 37 % des acteurs jugent probable la progression des prix indexés sur la valeur créée. Mais ce basculement suppose de définir des résultats vérifiables et de s’accorder sur la part de risque assumée par le prestataire. Les nouveaux acteurs « AI-native », cités comme une menace par 80 % des répondants, accentuent la pression : ils proposent des coûts réduits et peuvent faire de la rémunération au succès une alternative crédible au taux journalier moyen.
La pression ne vient pas uniquement de ces concurrents. Parmi les risques identifiés, 53 % des entreprises mentionnent les clients qui internalisent davantage leurs projets avec l’IA, et 48 % ceux qui développent leurs propres agents. La facturation intelligente devient ainsi un choix stratégique : vendre du temps reste possible, mais vendre une expertise, un actif logiciel ou un résultat mesurable permet de mieux défendre le modèle économique.
Recrutement augmenté : les compétences recherchées par les ESN
La transformation commerciale se répercute sur les embauches : 62 % des entreprises interrogées constatent déjà un effet de l’IA sur leur politique de recrutement. Pour 32 %, celui-ci se traduit par une sélection plus exigeante et des attentes renforcées en compétences IA ; 19 % signalent une réduction ciblée des recrutements dans certains métiers, tandis que 11 % misent plutôt sur la montée en compétences des équipes en place. Le sourcing de candidats se concentre donc davantage sur les profils capables de combiner maîtrise technique et compréhension des besoins clients.
Au cours des 18 prochains mois, 43 % des répondants prévoient de recruter des spécialistes de l’IA, notamment en data, LLM et agentique. Les profils faisant le lien entre technologie et métier arrivent presque à égalité, à 42 %, devant les professionnels ayant de trois à huit ans d’expérience, cités par 39 % des entreprises. Les juniors augmentés par l’IA ne sont recherchés que par 18 % des répondants : l’outil ne remplace pas l’expérience, il en reconfigure les attentes.
Esprit critique, conseil et apprentissage continu
Les compétences les plus demandées dépassent la maîtrise des outils. L’esprit critique, la validation des productions et la responsabilité des résultats sont cités par 39 % des entreprises ; le cadrage métier et le conseil de haut niveau suivent à 22 %, devant l’usage opérationnel de l’IA, du prompting aux copilotes, à 17 %. Piloter des équipes où humains et agents coopèrent devient également un savoir-faire distinctif.
Le recrutement augmenté ne consiste donc pas à multiplier les outils dans les offres d’emploi, mais à rechercher des personnes capables de vérifier, arbitrer et contextualiser leurs résultats. Noria peut confier à un assistant la première version d’un livrable ; il faut toujours un professionnel pour en contrôler la pertinence, repérer les erreurs et mesurer les conséquences pour le client. Cette évolution des débuts de carrière fait écho aux interrogations sur la place des jeunes face à l’IA dans l’emploi.
Près de la moitié des répondants, soit 47 %, attendent désormais une maîtrise de l’IA dès le début de carrière. Pourtant, les effets sur le recrutement des juniors restent contrastés : 47 % décrivent une situation stable, 22 % une forte baisse et 9 % une hausse, tandis que les autres entreprises n’ont pas encore arrêté leur position. Ce décalage rappelle qu’un outil performant ne constitue pas, à lui seul, une stratégie de gestion des talents.
Formation à l’IA : un chantier décisif pour les équipes des ESN
La capacité à faire évoluer les compétences dépend aussi des formations proposées aux salariés. Dans 20 % des entreprises interrogées, plus de 80 % des collaborateurs ont été acculturés à l’IA générative ; le cas le plus courant reste toutefois une sensibilisation de 10 à 30 % des équipes, observée dans 28 % des organisations. Les formations avancées sur les LLM, le RAG, l’agentique ou le LLMOps restent limitées : elles concernent 6 % des grandes entreprises et ETI, et 8 % des PME et TPE.
Les parcours varient selon la taille des structures. Dans les grandes entreprises et les ETI, le niveau intermédiaire domine, avec des modules sur les usages, la sécurité et les méthodes ; les PME et TPE s’orientent plus souvent vers les fondamentaux et les bonnes pratiques. Cette différence compte : sans formation adaptée, l’optimisation des coûts promise par l’IA peut être absorbée par les erreurs, les usages non maîtrisés ou des investissements mal ciblés.
Des gains à mesurer, des marges à protéger
Les effets financiers ne sont pas uniformes. Parmi les grandes entreprises et les ETI, 36 % observent une légère amélioration des marges attribuable à l’IA et 6 % une amélioration nette, tandis que 27 % ne mesurent pas encore cet effet. Dans les PME et TPE, 21 % déclarent une amélioration nette, mais 42 % ne disposent pas non plus d’une mesure précise ; pour certaines, les investissements dépassent encore les économies réalisées.
La prudence s’impose donc autant que l’enthousiasme. Plus de la moitié des grandes entreprises disent avoir déjà engagé un changement de stratégie face à l’IA, contre 38 % des ETI, 32 % des PME et 30 % des TPE ; dans ces dernières catégories, beaucoup restent en phase d’adaptation. L’étude Grand Angle ESN & ICT 2026, réalisée par KPMG et Numeum à partir de réponses recueillies de mai à juillet, montre ainsi un secteur en transition : la technologie accélère les missions, mais la différenciation repose désormais sur la capacité à transformer cette vitesse en expertise, en confiance et en valeur durable.
